Você já se deparou com o termo “gatilhos mentais” e não soube identificar o que eles são? Pois bem, hoje nós viemos explicar para você tudo sobre gatilhos mentais, além de como eles podem aumentar as suas vendas!
O que são gatilhos mentais?
Os gatilhos mentais são estímulos ou técnicas, que nós usamos para influenciar a mente humana e desencadear certas respostas emocionais, comportamentais ou cognitivas. Os gatilhos são usados em várias áreas, como marketing, publicidade e vendas, sua principal função é a persuasão dos consumidores.
Eles se baseiam em princípios psicológicos e exploram as tendências e padrões de comportamento humano. Eles podem variar em natureza e incluir elementos como escassez, urgência, prova social, reciprocidade, autoridade, novidade, curiosidade, e ainda outros. Esses gatilhos chamam a atenção das pessoas, gerar interesse, criar uma sensação de necessidade ou desejo, e persuadir os nossos consumidores a realizarem uma compra.
Como os gatilhos mentais funcionam?
Os gatilhos mentais funcionam como ativadores do subconsciente do ser humano. Eles são as técnicas que irão agir como um impulsionador da tomada de decisões do comprador. Quando usados no momento correto, eles podem ser decisivos para fechar uma venda.
Eles são muito usados junto de CTAs, seja em landing pages, formulários ou até campanhas de tráfego pago ou até mesmo em estratégias de tráfego orgânico.
Dessa forma, eles também funcionam por meio de dois processos psicológicos:
Ativação emocional
Os gatilhos mentais visam despertar emoções específicas nas pessoas, o que pode influenciar suas decisões. Então, nós podemos despertar essas emoções de várias maneiras, como ao criar um senso de urgência, apelar para o medo de perder algo valioso ou aproveitar o desejo de pertencer a um grupo.
Por exemplo, o gatilho da escassez explora o medo de perder algo valioso, criando uma sensação de exclusividade e aumentando o desejo de adquiri-lo antes que acabe.
Já o gatilho da prova social aproveita o desejo de pertencer a um grupo, mostrando evidências de que muitas pessoas já estão usando e gostando de um produto ou serviço, o que leva outros consumidores a se sentirem mais inclinados a experimentá-lo também.
Ativação cognitiva
Os gatilhos mentais também podem funcionar ao influenciar os processos cognitivos e o pensamento das pessoas. Eles podem estimular a atenção, a curiosidade e a tomada de decisões racionais.
Por exemplo, nós acionamos o gatilho da curiosidade quando algo desperta a curiosidade de uma pessoa, levando-a a buscar mais informações ou a se envolver com determinado conteúdo ou produto.
O gatilho da autoridade ocorre quando a credibilidade ou expertise de nossa empresa é destacada, aumentando a confiança e influenciando a decisão das pessoas em seguir suas orientações ou adquirir seus produtos.
Tipos de Gatilhos Mentais
Além dos citados acima, há diversos tipos de gatilhos mentais, que despertam diferentes reações nos consumidores. Saiba agora quais são eles e como você pode utilizá-los:
Escassez
O gatilho mental de escassez é um dos mais utilizados, ele consiste em criar uma situação de escassez para criar um senso de urgência no consumidor.
Por exemplo:
- Compre agora mesmo, restam apenas 3 unidades no estoque!
Urgência
O gatilho da Urgência se assemelha muito ao gatilho da escassez, visto que ele também gera uma sensação de urgência. Porém, a diferença entre os dois se encontra no contexto geral. Enquanto o gatilho de escassez usa um número restante de um produto ou serviço, o de urgência trabalha com tempo.
Dessa forma, um exemplo pode ser uma promoção que dura por apenas 12 horas.
Autoridade
O gatilho mental da autoridade é baseado na tendência humana de confiar e obedecer a figuras de autoridade. Com esse gatilho nós exploramos a ideia de que as pessoas têm mais probabilidade de seguir as instruções ou recomendações de alguém que é percebido como sendo uma autoridade em determinado assunto.
Assim, um exemplo de um gatilho de autoridade são ações que fortaleçam a expertise da marca ou empresa.
Reciprocidade
O gatilho mental da reciprocidade está fundamentado no princípio de que as pessoas tendem a sentir uma obrigação de retribuir algo que receberam. Esse gatilho explora a nossa tendência inata de querer corresponder a ações positivas ou presentes que recebemos.
Quando alguém nos faz um favor, nos dá um presente ou age de forma generosa conosco, sentimos uma pressão social para retribuir de alguma forma. Dessa forma, nós podemos usar esse sentimento de reciprocidade para influenciar o comportamento das pessoas.
Dessa forma, o maior exemplo do uso de um gatilho mental de reciprocidade é o uso de brindes.
Prova Social
O gatilho mental da prova social faz as pessoas olharem para o comportamento dos outros como um indicador de como agir em determinada situação. Assim, esse gatilho explora o desejo de pertencer a um grupo e a tendência de confiar nas escolhas e ações de outras pessoas.
O sentimento de validação social pode influenciar nosso comportamento e decisões, por exemplo, uma seção de depoimentos em uma landing page pode ser um ótimo uso do gatilho mental da prova social.
Antecipação
O gatilho mental de antecipação se baseia no fato de que as pessoas tendem a sentir um maior prazer na antecipação de algo do que no momento em si. Esse gatilho explora a emoção e a excitação associadas à expectativa de algo desejado ou positivo que está por vir.
Um exemplo do uso do gatilho de antecipação pode ser o lançamento de um produto.
Gatilho Prazer x Dor
Os seres humanos são motivados a buscar prazer e evitar a dor, e é nisso que o gatilho mental de Prazer x Dor se baseia. Esse gatilho explora, então, a tendência natural das pessoas em buscar experiências positivas e evitar ou minimizar experiências negativas.
Esse gatilho está ligado à ideia de que as pessoas tomam decisões com base na expectativa de obter prazer ou evitar dor. Nós podemos usar o gatilho mental de Prazer x Dor para influenciar o comportamento das pessoas em diferentes contextos.
Por exemplo, o bom uso desse gatilho mental pode ser quando usamos frases do tipo “Cansado de perder vendas? Descubra como pode superar sua concorrência!”
Conclusão – Gatilhos Mentais
Em conclusão, os gatilhos mentais são técnicas persuasivas baseadas em princípios psicológicos que visam influenciar as emoções, comportamentos e processos cognitivos das pessoas. Eles podem, então, desencadear respostas emocionais, despertar curiosidade, gerar senso de urgência, criar uma sensação de necessidade ou desejo, aumentar a confiança e motivar ações específicas.
Ao aplicar os gatilhos mentais de forma ética e estratégica, é possível aumentar as vendas e o engajamento do público-alvo. Nós podemos usá-los em várias áreas, como marketing, publicidade e vendas até mesmo a prospecção de clientes e equipes de SDR, para chamar a atenção das pessoas, despertar interesse e influenciar sua tomada de decisão.
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